科学的产品定价帮你在内卷困境中破局

一路上

一、前言

最近很多朋友遇到订单和售价大幅下滑，对于工作和公司接下来的发展完全没有头绪，接下来就聊一下这件事情的前因后果。自从2018年美国启动中美贸易战开打以来，一场全球性的人类内卷序幕如同龙卷风般爆发了。

美国发动贸易战的根本目的，是维护其全球科技、经济和军事的霸权地位，遏制中国的崛起势头。这并非一次性的利益索取，而是一场长期的战略性竞争。这场战略性挤压，外化为贸易战和科技战，传导到国内，其结果就是显著加剧了我们在经济、科技和就业市场上的“内卷”压力。它使得中国过去依赖全球化实现高速增长的路径遇到了瓶颈，迫使中国必须在外部压力下，寻找新的、更艰难的内生增长动力。

二、定价的基石

由于竞争加剧和供应链转移，美国通过关税挤压了原有产品的利润空间，如何给产品定价就成了公司生存下来核心中的核心。定价一个核心公式，它由毛利率的定义推导而来：

毛利率 = (售价-成本) / 售价。

居民收入的变化直接影响其消费能力和消费结构，反过来决定了不同类别消费品的定价能力、成本结构和最终毛利。恩格尔系数指的是一个家庭或个人食品支出总额占消费支出总额的比重，它是一个非常经典且重要的经济学指标，其计算公式为：

恩格尔系数 = （食品支出总额 / 家庭或个人消费支出总额）×100%。

1.高恩格尔系数（>40%，小康及以下水平）：

核心产品类别： 生存型产品。

• 具体产品： 基础主食（米、面、粮油）、普通蔬菜、廉价服装、基础住房等。这些产品的需求是刚性的，但市场增长空间有限。
• 企业焦点： 成本与价格，竞争主要集中在谁能以更低的价格提供基本功能，产品毛利通常较低。
• 行业前景： 这些行业市场趋于饱和，增长缓慢。
  

2.低恩格尔系数（<40%，相对富裕及以上水平）：

核心产品类别： 发展型与享受型产品。

具体产品：

• 健康与品质生活： 有机食品、保健营养品、高端护肤品、健身器材。
• 便捷与体验： 外卖服务、高端餐厅、旅游度假、在线教育、娱乐（电影、游戏）。
• 科技与智能： 智能手机、智能家居、新能源汽车。
• 服务与非物质消费： 保险、理财、心理咨询、职业教育。
• 企业焦点： 品牌、创新、体验与服务。消费者愿意为品牌溢价、独特功能、情感连接和优质服务付费。
• 行业前景： 这些行业是经济增长的新引擎，市场空间巨大，毛利空间也更优。
  

联合国粮农组织根据恩格尔系数提出了一个大致划分生活水平的标准：

上面方法对于个人和小企业还是有点难度，简单方法是找几个不同厂家的产品，分析成本和售价就可以得出市场的平均毛利率。由于贸易战关税成本、物流成本、交易难度在不断的变化中增加隐形成本，不停的在降低产品的毛利率，这大家感觉不停的内卷起因。

三、生存与机遇

到这里大家已经明白了毛利率下降的原因，那肯定就有应对的方法。不同的公司面对的情况也不一样，下面聊聊几种不同的方法。

1.产品创新的层次框架

产品创新不仅是企业生存的基石，更是其在变化的消费环境中维持甚至提升毛利的关键手段。

基础层：功能与性能创新；通过技术手段，提升产品的核心效用或性能参数。

体验层：形式与设计创新；改变产品的外观、形态、交互方式，提升其美学价值和好用性。

价值层：商业模式与意义创新；消费者消费的不是产品，而是其背后的意义、便利性和情感与价值认同。

在产品同质化日益严重的今天创造差异化，逃离价格战，产品创新不再是“可选项”，而是“生存项”。

2.销售模式创新

如果说产品创新是“造什么”，那么销售模式创新就是 “怎么卖” 。

销售模式创新是指对产品/服务从企业传递到消费者手中的路径、环节、关系和交易方式进行根本性的变革，从而创造新的价值，提升效率，并获得竞争优势。

其核心在于重构 “人、货、场” 三大要素的关系：

人（消费者）：从被动接受者变为主动参与者、传播者。

货（产品/服务）：从标准化商品变为个性化解决方案、内容服务或实物载体。

场（场景/渠道）：从固定的物理空间变为无处不在的、线上线下融合的体验触点。

销售模式如何创造价值：

提升效率，降低成本：DTC模式砍掉中间环节；移动互联网、大数据、AI、社交媒体降低获客成本。

优化体验，增强粘性：通过互联网和社区便利性；全渠道提供无缝体验。

创造新的需求：直播电商和兴趣电商能激发用户原本没有计划的需求。

构建竞争壁垒：一个成熟用户社区体系或社交裂变网络，是竞争对手难以复制的。

3.生产效率和供应链优化。

如果说销售创新决定了“天花板”，那么生产和供应链效率则决定了“地板”；企业的成本和韧性基础。

生产效率提升：关注的是 “如何更好、更快、更省地造出产品” ，主要在企业内部或工厂层面，涉及生产设备、生产工艺、工人、流程。

供应链优化：利用国内科技快速迭代与技术突破以及规模化的后成本下降，会涌现出新的产品和新的应用，达到增加产品的竞争力。

在当前地缘政治和供应链不确定性增加的背景下，产品利用国产半导体进行替代，已从“可选项”变成了“必选项”。这不仅能优化供应链，更是保障业务连续性和国家安全的关键。

四、内卷结束时间

美国发起贸易战是手段，其目的是维护旧秩序；中国利用产业链优势进行反击，旨在争取新秩序中的有利位置。这场博弈的稳定态，将是内卷缓解的外部条件，只有跟随国内科技突破形成产业链优势才能取得最终胜利。

1.供应链格局达成新平衡

现状：全球供应链正在从“高度依赖中国”的效率优先模式，转向“中国+N”（如东南亚、墨西哥）的效率与安全并重的模式。这个过程本身充满了竞争和不确定性，是内卷的来源之一。

结束信号：当新的供应链布局基本稳定，中国在其中巩固了不可替代的核心环节（如高端制造、关键技术、市场枢纽），而不仅仅是可被替代的组装环节时，外部的压力就会减小。企业明确了哪些必须留在中国，哪些可以转移，投资和就业市场也会随之稳定。

2.人民币国际化与大宗商品定价取得突破

现状：美元霸权是美国的核心武器。中国正在通过“一带一路”、人民币跨境支付系统（CIPS）、与特定国家本币结算、建立原油期货交易所等方式挑战美元定价权，但进程缓慢。

结束信号：当人民币在国际贸易结算和储备货币中的份额显著提升，特别是当中国能够在能源、粮食、关键矿物等核心大宗商品上拥有相当程度的定价话语权时，我们被美元周期“收割”的风险将大大降低。这意味着我们创造的价值能更多地留在国内，为缓解内卷提供经济基础。

3.中国在关键科技领域实现自主可控

现状：美国在半导体、工业软件等领域的“卡脖子”行为，迫使中国投入巨量资源进行突围。这种“求生式”的投入，虽然必要，但极大地消耗了社会资源，加剧了科技和人才领域的内卷。

结束信号：并非指在所有领域都全球领先，而是在关键产业链上建立起不受制于人的、有竞争力的完整体系。一旦突破，来自外部的科技打压将大幅减弱，整个产业就能从“求生”转向“发展”，从而开辟新的、高附加值的赛道，创造大量高质量岗位，从根本上缓解内卷。

五、结语

恩格尔系数不仅是衡量贫富的尺子，更是企业预测市场趋势、进行产品决策的罗盘。理解它，就能理解消费者的钱正从何处流向何处，从而在产品开发、定位和营销上抢占先机。对于任何一家消费领域的公司，忽视恩格尔系数的变化趋势，都无异于在黑暗中航行。

以上只是个人的一些经历和经验总结，欢迎大家指点交流和转发分享。在这一场席卷全球的贸易战中，相信大家都能通过自己的智慧和勤劳会越来越好。